Tarification basée sur la consommation : assurer le succès de chaque client

Tarification basée sur la consommation : assurer le succès de chaque client

La tarification basée sur la consommation, c’est-à-dire basée sur l’utilisation, n’est pas nouvelle. Toute personne ayant une facture d’électricité, de gaz ou d’eau sait que le montant que vous payez chaque mois varie en fonction de votre consommation. Plus récemment, des entreprises perturbatrices ont poussé d’autres secteurs (transport, hôtellerie, communications et assurance) à se transformer en fournissant des produits et services basés sur l’utilisation via des applications logicielles. En tant que consommateurs, nous le voyons tout autour de nous, lorsque nous appelons un Uber ou choisissons une location à court terme sur AirBnB.

Cependant, ce sont les fournisseurs de cloud qui ont véritablement bouleversé le marché informatique au cours de la dernière décennie en fournissant du matériel et des logiciels via le modèle de consommation. Amazon a été le pionnier de ce modèle en facturant les clients en fonction de la quantité de stockage ou de services cloud qu’ils utilisent, et d’autres fournisseurs tels que Microsoft et Google ont emboîté le pas.

Mais la plupart des fournisseurs SaaS n’ont pas fait de même. Depuis les débuts du SaaS, les fournisseurs se sont appuyés sur un modèle d’abonnement, qui oblige les clients à payer un prix récurrent pour un nombre défini de licences ou de postes pour utiliser leur logiciel. Bien que les abonnements fonctionnent bien pour garantir des revenus prévisibles aux fournisseurs SaaS, ce modèle peut être difficile pour les clients. Ils doivent estimer à l’avance le nombre de licences dont ils pourraient avoir besoin et payer des frais mensuels sans aucune garantie qu’ils utiliseront toutes les licences ou fonctionnalités pour lesquelles ils ont contracté.

Alors que la livraison SaaS et le modèle d’abonnement sont désormais considérés comme courants, les clients méritent une plus grande valeur que ce que les abonnements peuvent fournir. C’est pourquoi le modèle basé sur la consommation a plus que jamais de sens. C’est une excellente occasion d’extraire plus de valeur de vos investissements logiciels, d’acquérir un avantage concurrentiel et de développer de véritables partenariats avec vos fournisseurs SaaS.

Les clients bénéficient lorsque les ventes sont responsables de la consommation

Avec le modèle d’abonnement, les équipes de vente sont incitées à pousser plus de licences et à vendre. Les ventes ont tendance à suivre le même schéma : l’équipe de compte conclut un accord, un contrat est signé, et le client est ensuite transmis à une équipe d’assistance ou de réussite client.

Si l’abonnement est trop important et que certains postes restent inutilisés avant le renouvellement, l’équipe de compte n’est pas prise en charge. Son paiement provient de la taille de l’abonnement, et non de l’utilisation réelle du produit ou du service. Le vendeur n’a plus sa peau dans le jeu après la signature du client.

D’un autre côté, imaginez que le quota et les commissions de l’équipe de compte de votre fournisseur soient directement liés à votre consommation, et donc à votre succès. Du coup, il est dans l’intérêt de l’équipe chargée du compte non seulement d’acheter, mais aussi de consommer la solution et tirer une grande valeur de le faire. Cette équipe de compte se penche et dit : « Comment pouvons-nous vous mettre en production plus rapidement ? » Et ils travaillent dur pour vous permettre d’optimiser l’efficacité et d’en faire plus avec la solution, comme le déploiement de charges de travail de données supplémentaires et la révélation de nouveaux cas d’utilisation métier.

Ce qui est le plus remarquable dans le modèle de vente basé sur la consommation est cet alignement naturel entre les ventes et les clients autour des incitations. En effet, l’équipe de compte sait que la meilleure façon de générer des revenus est de comprendre vos délais, la façon dont vous déployez la technologie, le moment où vous pouvez passer en production et les charges de travail de données que vous apportez. Votre équipe de compte devient votre quotidien. avocat de jour et partie intégrante de votre équipe de projet, travaillant dur pour gagner votre entreprise chaque jour.

De toute évidence, vous ne pouvez pas obtenir ce type d’alignement ou ces avantages avec les modèles traditionnels de licence ou d’abonnement. Ce n’est que lorsque les équipes de compte deviennent centrées sur le client et agissent comme de véritables partenaires qu’elles investissent dans les clients du début à la fin.

Les caractéristiques d’une équipe de vente centrée sur le client

Comme pour chaque nouveau modèle de vente, de nouveaux défis existent autour de l’achat et de l’utilisation d’une solution de consommation. Alors, voici ce qu’il faut rechercher chez un fournisseur pour confirmer qu’il offre une véritable tarification basée sur l’utilisation.

  • Votre équipe de compte est investie dans votre réussite. Les fournisseurs avec un modèle basé sur l’utilisation inspireront les équipes de compte en incluant deux composants principaux dans leur contrat de vente : l’un est les ventes et les nouvelles affaires, et l’autre est la consommation (ou les revenus). Ce dernier maintient les incitations alignées sur vous, le client.

Vous remarquerez immédiatement la différence. Les équipes de compte traiteront la vente comme le début d’une relation à long terme. Ils seront curieux et travailleront dur pour comprendre votre entreprise et vos besoins. C’est parce que l’équipe de compte sera récompensée lorsque 1) vous commencerez à utiliser la solution SaaS et 2) vous signerez un deuxième ou un troisième accord parce que vous avez expérimenté une réelle valeur, reconnaissez que c’est une excellente relation et êtes encore plus engagé à utiliser le produit ou le service.

  • Essayez avant d’acheter. En tant que client potentiel, vous souhaitez être éduqué sur les avantages de la consommation. Je crois fermement à l’approche « montrer, ne pas dire » pour démontrer la valeur, c’est pourquoi je recommande aux clients d’exécuter d’abord une charge de travail de données réaliste avec le produit SaaS dans leur environnement avant d’acheter. Cette expérience pratique vous donne une meilleure idée de ce qu’une solution peut faire pour votre entreprise.

Votre contrat avec le fournisseur doit refléter un prix par unité de stockage de données et calculer en l’estimant à l’avance. Bien sûr, vous ne serez facturé que pour ce qui est réellement utilisé, mais l’avantage réside dans le blocage d’un meilleur taux grâce à cette estimation précoce.

  • Le fournisseur SaaS forme votre équipe financière. Historiquement, les clients achètent des produits à ressources fixes avec un montant fixe à un prix fixe. Et, si plus de ressources sont nécessaires, c’est un événement utile qui peut être budgétisé à l’avance.

La consommation basée sur l’usage nécessite un changement de mentalité de la part des équipes financières. Alors que le modèle de consommation est avantageux pour le client car il n’y a pas de gaspillage financier (vous ne payez que ce que vous utilisez), cette réalité exige que les budgets soient variables plutôt que fixes, et que les dépenses deviennent des dépenses d’exploitation (opex) plutôt que des dépenses en capital (capex) . Votre fournisseur SaaS devrait vous aider dans cette formation, si nécessaire.

  • Contrats et consommation. Parallèlement au changement de mentalité financière, il y a une nouvelle façon de penser à la façon dont les contrats sont conclus. Le modèle de consommation élimine les pires scénarios de vente, où vous payez plus toute l’année pour tenir compte de votre utilisation la plus intensive du produit, qui peut ne représenter que quelques jours par mois ou par trimestre.

Cela signifie également que la barrière à l’entrée est beaucoup plus faible et que vous n’avez pas besoin d’être précis sur vos prévisions commerciales. La solution est élastique et peut réagir au besoin. Par conséquent, si vous décidez de sous-acheter et de vous en tenir à un contrat d’engagement inférieur, c’est parfaitement bien. Si vous parcourez les unités et les prix associés que vous avez convenus dans votre contrat, il est facile d’acheter à la demande ou de mettre à jour le contrat. Comprendre les compromis des différentes approches contractuelles vous aidera à prendre la bonne décision pour votre entreprise.

  • Aucune équipe de réussite client. Avec le modèle basé sur l’utilisation, l’équipe de compte reste engagée après la vente pour s’assurer que vous consommez et que vous tirez profit de cette consommation. Votre équipe de compte devrait être enthousiaste à l’idée de vous aider à résoudre des problèmes réels et à découvrir de nouveaux cas d’utilisation. Il s’agit de vous faire réussir en constituant la bonne équipe autour de vous dès le départ.

Dans le même temps, vous devriez envisager d’investir dans les services professionnels et les offres de formation du fournisseur une fois que vous devenez client. Ils peuvent être précieux pour vous aider à tirer le meilleur parti de leur solution SaaS et à mettre les charges de travail de données en production.

  • La prévision de votre utilisation est liée aux données. Avec un modèle de consommation, chaque client SaaS est unique. Il n’y a pas de moyen facile pour le fournisseur de vous dire exactement quelle quantité de service vous allez utiliser au fil du temps, car les résultats varieront en fonction de vos cas d’utilisation et de vos charges de travail.

Cependant, les données sont la grâce salvatrice. Tout fournisseur basé sur l’utilisation doit utiliser les données et la science des données pour s’assurer que vous comprenez votre consommation actuelle et vous aider à prévoir votre utilisation future. Une fois que vous êtes en production, votre équipe de compte peut travailler avec vous pour analyser vos modèles d’utilisation et définir correctement les charges de travail ou projets supplémentaires.

Les ventes sont liées à la réussite des clients, comme elles devraient l’être

Sans aucun doute, le modèle de consommation représente l’avenir des ventes. Alors que trois des plus grandes entreprises du monde (Amazon, Google et Microsoft) utilisent ce modèle, ce qui est encore plus important, c’est qu’il représente ce que les clients veulent : l’utilisation liée à la valeur.

Nous sommes constamment en conversation avec des entreprises SaaS et des fournisseurs d’applications qui souhaitent en savoir plus sur le modèle de consommation et comment transformer leurs activités. J’ai également des conversations quotidiennes avec des clients qui souhaitent utiliser le modèle de consommation pour monétiser leurs applications et ensembles de données.

Cette vague technologique arrive et, en tant que client, vous aurez bientôt la possibilité de bénéficier de produits et services basés sur la consommation dans tous les secteurs. Cependant, il est important de travailler avec des fournisseurs SaaS qui alignent les incitations en interne, afin que votre équipe de compte soit à vos côtés du début à la fin. Les fournisseurs qui s’exécutent correctement sont les plus susceptibles de développer de véritables partenariats avec leurs clients, et les clients sont plus susceptibles de tirer le meilleur parti des produits SaaS qu’ils consomment.

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