Snowflake CMO, Denise Persson et Denise Persson – Snowflake Blog

Snowflake CMO, Denise Persson et Denise Persson – Snowflake Blog

注:本記事は(2021年5月11日)に公開された(Les 5 piliers du marketing pour amener votre entreprise à 100 millions de dollars et au-delà : conseils du CMO de Snowflake, Denise Persson)を翻訳して公開したものす

あなた の 会社 が 競争 を 勝ち抜き 、 1 億 ドル の 収入 を 得る ため に は どう すれ ばよい でしょ う? これ これ は 、 、 マーケティング を 含め 、 私 が これ の の 25 年間 で マーケティング を 担当 し へ と 導い て き き き た を 担当 し へ と 導い て き き き た すべて 担当 し へ 導い て て き き たスタートアップ企業における最大の課題でした。

この 課題 は 簡単 な もの ではあり ませ ん 。Snowflake が 創立 し た 2012 年 、 この 課題 を 達成 でき た 企業 は ほんの わずか でし た 。wing Marion Kauffman Fondation が 実施 た た た 年 の 調査 で は 、 合理 合理 的 な 期間 期間 年 の で は 、 合理 合理 的 な 期間 期間 に の で は 、 合理 合理 的 な 期間 期間ドルの収益を達成できたのは、米国で創立された企業のわずか0.02~0.05%

課題 を 達成 さ せ て くれる 魔法 の 杖 の よう な もの は 存在 し ませ ん。 最も 大切 な こと は 、 いかに 事業 事業 を 運営 か です。 こと は 、 成長 に 合わせ 、 マーケティング が 留意 す す べき いくつ に 合わせ 、 チーム が 留意 す す す べき いくつ か戦略 や 柱 と いった もの は 存在 し ます 。Snowflake が たどっ た 1 億 ドル の 収益 達成 に 向け た 道のり において 、 マーケティング の 成功 へ 導い て くれ た の は 、 これら の 柱 た た。 くれ た の は 、 これら の 柱 た た。

#1:強固なポジショニングの確立

ポジショニング は 、 マーケティング において 1 つの 柱 以上 の 重要 性 が あり 、 全体 の 土台 を 成す もの です。 家屋 の 建築 と 同様 に 、 土台 が で なけれ ば 、 壁 が 崩れ てしまい ます。 強固 ポジショニング を 確立 、 壁 壁 が 崩れ ます。 強固 な ポジショニング 確立 確立 することで、マーケティングの崩壊を防ぐことができ、プロジェクトへの投資がよめ〾果的なもの

Al reis は 著書 の 中 で 、 「ポジショニング は 見込み 客 の 心 を つかむ バトル」 と 述べ て い ます。 この バトル に 打ち勝つ こと は 、 だけ 他 ます。 差別 化 を 図れる かに て い ます その その ため 差別 化 図れる かに かかっ い ます その その ため ため にすべきことは、勝ちたいカテゴリーを特定することです。

2016 年 当時 の Flake de neige にとって 、 勝つ べき カテゴリー は 、 「クラウド 向け の データウェア ハウス」 でし た。 それ 以降 、 私たち の ポジショニング は 強化 さ 、 今 で は 「データ クラウド」 を 提供 する に なっ て い い ます が 」を 提供 まで に なっ て い い ます が が 、 する に なっ て い い ます が が1.

実際 の 見込み 客 を 対象 と し た 大 規模 な フォーカス グループ を 実施 し 、 私たち の ポジショニング が Snowflake を 知ら ない 人 々 に 効果 的 こと こと 確認 し まし た。 ほとんど の 場合 、 企業 実施 する の の はや 顧客 と の 数回 の インタビュー です が 、 それ だけ で は 十分 と は 言え ませ ん。 確立 し よう と と て いる カテゴリー が 、 が 成長 し よう 次 の の 販売 先 企業 に 適し ものでなく て て は の 販売 先 企業 に た ものでなく て て て は は ませ ん 企業 適し ものでなく ものでなく て て は は なり ん.

見込み 客 から 多く の データ や インサイト を 得る こと も でき ます。 この データ ドリブン な プロセス により 、 ポジショニング における 一貫 性 の に に 不可欠 な で の 賛同 を 得 やすく なり ます。 従業員 、 パートナー 顧客 の を 得 やすく なり ます。 従業員 、 、 顧客 の すべて すべて。

3 年 以上 にわたり 、 私たち は 「クラウド 向け データウェア ハウス」 と いう ポジショニング を 徹底 し て 遂行 し 、 誰 か が これ と は 異なる 企業 イメージ 持っ て いれ ば 修正 し て き まし た。 ごと に 変わっ てしまう てしまう よう し き まし た。 ごと に 変わっ てしまう てしまう よう ようポジショニング で は 、 見込み 客 の 心 に イメージ を 植え付ける こと は でき ませ ん。 徹底 し て 一貫 し て いる ほど 、 の の 効果 が 大きく なり ます。

#2:誰よりも顧客中心に

世界 で 最も 称賛 さ れ て いる ブランド の 通 点 点 と 言え ば 、 それぞれ が 独自 の カテゴリー を 確立 し て いる こと です。 ブランド エクスペリエンス 非常 に 一貫 し て おり 、 顧客 の ロイヤリティ は べき もの です。 て て おり 、 の ロイヤリティ は 驚く べき です です。。

Flocon de neige マーケティング チーム において 、 当初 から 最 優先 とし て き た の は 「カスタ マーフ ァースト」 です。 これ は 常に 、 顧客 は 私たち に 何 求め て いる は か 、 と 外部 から の 視点 持っ て 自分 たち たち たち に こと 視点 を て 自分 自分 たち たちこ と で す 。

私たち は 、 顧客 に 焦点 を 合わせ 続ける ため に いくつ か の こと を 実施 し まし た。 マーケティング チーム は 、 顧客 と セールス セールス エンジニア と 毎日 ミーティング を 行い まし た。 これ により 、 対応 す 問題 や 課題 を を た これ により 、 対応 す 問題 や 課題 を を を 知る により により 、 対応 べき 問題 や 課題 を を をことができました。

この よう な 初期 段階 において コンテンツ 開発 を 発展 さ せる ため 、 ほとんど すべて の 従業 員 に 、 顧客 が 知り たがっ て いる に に ピン ポイント 焦点 を 当て 知り たがっ て て もらっ たり 、 動画 を 任せ たり たり し まし もらっ たり 、 作成 を 任せ たり たり たり し まし た。

また 、 可能 な 限り 、 実際 の 顧客 に マーケティング の 最 前線 に 立っ て もらい まし た。 現在 で は 、 顧客 の 中 に 何 千 いう ブランド アンバ は を 抱え おり 、 彼ら こそ が 最も 的 な な マーケティング マーケティング その 彼ら こそ が 最も 的 な な な マーケティングます。

私たち は 、 顧客 に マーケティング の 取り組み に 参加 し て もらう ため に 、 直接 的 な 関係 の 構築 に 努め 、 参加 する が が 彼ら に も 価値 が 努め 、 参加 まし た。 また 、 ・ アドバイザ リー リー ボード ・ た。 また カスタマー ・ アドバイザ リー リー リー ボード ・ ミーティング開始 し 、 そこ で は 本物 に 似せ て 作っ た ドル 札 を 顧客 に 渡し 、 当社 の ロード マップ の 様々 な 分野 投資 投資 する よう まし た。 これ により 、 彼ら が 一番 関心 の ある を 優先 する こと こと 、 が 一番 関心 の ある を 優先 する こと こと こと が 一番 一番 関心 の こと を 優先 する こと こと ことできました。

最後 に なり まし た が 、 企業 に は 、 できる だけ 早期 に 年次 の 顧客 満足 度 調査 を こと こと を お勧め し。。 これ は 、 プロ モータースコア (NPS) の 向上 に も つながり ます 私たち は ((()) の に も つながり ます 私たち は は 毎年 毎年、 Flocon de neige の コンポーネント ひとつ ひと つ について カスタマー エクスペリエンス を 調査 し 、 非常 に 貴重 な インサイト を 得 て い い ます

#3:成長に向けた構築

多く の スタート アップ 企業 が 2 000 万ドル を 達成 し た あと 、 成長 の 鈍化 を 経験 し て い ます。 その 原因 は 手 手 作業 に 、 成長 に。 た マーケティング スタック や プロセス の 構築 怠っ た こと こと た に スタック や

2017 年 、 Snowflake の あらゆる 全員 参加 の ミーティング で 大きな トピック と なっ た の が 、 より 多く の 作業 を 自動 化 し 「ハムスター (回し を 必死 に 回す が 前進 は し ない)」 を する こと でし でし た。 し)) を 排除 こと こと でし でし た。 ない) 」排除 する こと でし でし た。 自動化すべき 業務 に 費やし て いる リソース すべて が ハムスター に 該当 し ます。 初期 の ころ は 、 顧客 の ため の アカウント の 開設 非常 非常 に 重要 役割 を 担っ て い た リソース も 、 無料 トライアル 登録 者 が 使用 使用 できる 完全 完全 、 無料 の 登録 者 が 使用 できる できる 完全自動化されたプロビジョニングシステムが稼働したあとには、それほど重要ではなくなり〾あ

また 当初 から 、 企業 成長 に 合わせ た マーケティング テクノロジー スタック の 構築 に 努め まし た。 これ を 怠る 成長 成長 は 鈍化 し 場 当たり 当たり 的 修正 に 追わ て て 成長 の 勢い を 削が れ ます に 追わ れ て 成長 の 勢い を 削が れ ます ます。

さらに 、 デマンド 処理 の すべて の コンポーネント の スケーリング を 図り まし た。 たとえば 、 1 対 1 の ミーティング を 削減 する ため に 製品 の の ライブ 配信 を まし た。 毎 週 開催 の 「オフィスアワー」 制度 設け 、 見込み 毎 週 週 開催 「オフィスアワー」 制度 を 設け 見込み 見込み 客 客が リファレンス カスタマー と リアル タイム で 会話 でき 、 その 場 で 質問 に対する 回答 を 得 られる よう に し まし た。 これ により 、 1 対 1 の コール を 求め られる こと が なく なり 、 顧客 の な 時間 の 節約 節約 に に なり 顧客 の 貴重 時間 の 節約 節約 節約 に に まし まし の な 時間 の 節約 節約 節約 に つながり まし。

迅速 に 収益 1 億 ドル を 達成 し できる だけ 早い 段階 で ハムスター 排除 を 目指す スタート アップ 企業 は 、 企業 の 成長 と テクノロジー テクノロジー も 進化 さ 、 手間 を 要する バイヤー ジャーニー の あらゆる コンポーネント を 改善 必要 が あり ます バイヤー ジャーニー の あらゆる コンポーネント を 改善 必要 が あり ます ます ます

#4:大胆に

競争 の 激しい 現在 の 市場 に 風穴 を 開け 、 巨大 な 有名 な ブランド に 勝利 する に は 、 人々 に 認知 認知 れ なけれ ば なり ませ。 問題 は に ブランド 認知 の 向上 に は 時間 と 金 が が かかる 認知 向上 に は 時間 お 金 が が が かかる かかる いう こと は と 金 金 が が かかる かかる と こと. 。そしてほとんどのスタートアップ企業にはその両方が不足しています。

では 、 何ができる でしょ う か。 認識 さ れる ため の 最大 の 武器 は 、 大胆 さ に ある と 思い ます。 もちろん 、 さ さ に は リスク 伴い ます が 、 、 、 は は 大きな ビジョン を て おり 、 私たち 、価値や文化にマッチする大胆なブランドの構築を実現しました。

初期 の ころ 、 シリコンバレー の 住人 の 多く は 、 ハイウェイ 101 に 掲げ られ た ビル ボード 広告 で 当社 を 認識 し て い まし た。 そして この は 、 求人 において 非常 に 重要 な 役割 を 果たし た。 小さな 小さな スタート アップ アップ な 役割 を まし た。 小さな 小さな スタート アップは 才能 ある 人材 を 勝ち取ら ねばならず 、 その ため に は 目立つ 必要 が あり ます。 新入 社員 の オンボーディング セッション で は 、 毎回 半分 半分 以上 が Snowflake を ビルボード で で 知っ た 、 と 答え て い まし た。。 で 知っ 知っ た と 答え て い まし た。。。。

ビルボード 上 の メッセージ は 最新 の 出来 事 を 反映 し た もの が 多く 、 当社 の ポジショニング を 強化 する ため に に データ を 取り上げ た もの し まし た ため 多く の が 大変気 に 入っ て くれ た。。 中 の 大変気 に 入っ て まし た。。。 中 中 は 気に入ら 入っ くれ た た。。 中 中 に 気に入ら.と 言う 人 も い まし た が 、 大胆 で 他 と は 異なる 広告 により 、 初期 の 段階 で 必要 と し て い 人 人 々 の 関心 引く こと に 成功 し た と 言え 々 の 関心 引く こと に 成功 し た と 言え ます。

#5:営業との連携

最後 は 、 最も 重要 な 柱 です。 営業 チーム と マーケティング チーム は 、 1 つの チーム として 機能 し なけれ ば なり ませ ん。 これ は 、 マーケティング 効率 性 において も 収益 向上 において も 不可欠 な もの。 マーケティング プロジェクト が 収益 収益 向上 も 不可欠 な もの です マーケティング プロジェクト が が が戦略や目標と一致していなければ、無駄な努力をすることになってしまいます。

Flocon de neige が 急速 な 成長 を 遂げ た 最大 の 要因 は 、 創立 当初 から の 、 会社 全体 における 強力 な 連携 に あり ます。 社内 の 調整 は 、 営業 パイプライン に 即し て い ます。 私 の は 、 マーケティング マーケティング チーム 即し い ます。 私 仕事 は 、 マーケティング マーケティング チーム チーム。

私 は 、 flocon de neige で 働き 始め た ころ 、 毎 週 月曜 の 朝 、 8 人 の 営業 開発 担当 と 会い 、 彼ら の 取り組み に 即し た マーケティング を 計画 し て い まし た。 現在 で は 、 および 営業 営業 営業 担当 の は 現在 で は マーケティング および 営業 営業 営業 担当 担当 人材 1人を超えていますが、今でも同じ調整を行っています。

営業 担当 と マーケティング 担当 の 間 に は 健全 な 緊張 感 が 必要 だ 、 と 考える 人 も い ます が 、 私 は その その よう な は 誤解 や 否定 的 な 緊張 に つながる と 思い。 マーケター として 成功 成功 する に に つながる と ます。 マーケター として 成功 する する に、営業担当の手腕を深く理解し、称えることが必要です。

急成長の構図

Flocon de neige の 初期 を 思い返す と 、 この 5 つの 柱 は 私たち の 速度 と 成長 に 大きな 影響 を 与え て い た と いう こと が 分かり ます これ は 、 い の スタート アップ 企業 も も は まると 思い ます。。 早いの 投資 を 行い 、 一貫 性 を 保っ て ください。 あらゆる マーケティング で 顧客 に 最前線 に 立っ て もらい 、 定期 的 な フィードバック 得 得 られる よう し て ください。 成長 に 向け た マーケティング スタック や プロセス 構築 し て ください ください に た マーケティング スタック や プロセス 構築 し て ください ください ください。 マーケティング マーケティング スタック や を 構築 し て ください ください ください恐れ ず に 大胆 さ を 持っ て ください。 そして 一番 重要 な 点 とし て 、 1 つ の ミッション において 、 マーケティング や 営業 チーム だけでなく 、 全員 が 同じ を 有 する する よう 、 組織 全体 で 連携 て ください。 これら する する よう 、 全体 で 連携 し て。 これら これら これら の柱 を 実施 する こと により 、 スタート アップ 企業 が 、 1 億 ドル 、 もしくは それ 以上 の 収益 を 生み出す ため の 、 強固 マーケティング マーケティング 基盤 が 構築 さ れ ます。

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