SaaS 수익 모델 혁신

SaaS 수익 모델 혁신

Date : 2021.10.12 에 게시된 컨텐츠(Key Pricing Considerations for Building and Delivering SaaS Solutions)

SaaS 수익 모델은 소프트웨어 공급자가 소득을 창출하는 방법에 대한 프레임워크를 설명합니다. 이 모델에서 제품에 대한 가격 책정 및 청구는 단순한 개념입니다. 즉, 그것은 고객이 제품 또는 서비스에 대해 기꺼이 지불하려고 하는 것입니다.

그러나 귀사의 SaaS 솔루션에 적합한 가격 책정 구조를 결정하는 것은 그리 간단하간단하게 느껴지지 수지지 수지지. 가격 책정은 수익 모델 내에서 내리게 될 가장 중요한 비즈니스 및 수익성 결정 사항 중 땘닂잤. 적절 하게 가격 이 책정 된 솔루션 은 고객 을 끌어들이고 시장 점유율 을 높이는 반면, 가격 이 잘못 책정 된 솔루션 은 더 취할 수 있는 수익 을 버리는 결과 를 (가격 이 너무 낮음) 경쟁 업체 에 사업 을 됩니다 낳거나 가격 이 너무 낮음) 경쟁 업체 에 사업 몰아주게 몰아주게 됩니다 됩니다 (너무 높음). 가격 책정 구조 선택에 대한 부담이 큽니다.

고객의 관점에서 가격 책정은 가치와 대안이라는 두 가지로 요약됩니다. 여러분 이 전달 하고자 하는 고객 인지 가치 (valeur perçue) 와 가격 이 일치 하고 여러분 의 경쟁자 가 제시 하는 것 보다 그 가치가 강력 하며, 현 상태 를 하는 것 보다 더 매력 적임 이 틀림 없다 고 고객 이 믿어야만 합니다.

패키징 구조 와 가격 은 가치 를 전달 하고, 솔루션 을 시장 에 포지셔닝 하고, 경쟁 우위 를 구축 하여 고객 을 확보 하고 유지 하는 데 사용 할 수 있는 두 가지 책정 메커니즘 메커니즘 입니다. 패키징 구조 는 고객 이 솔루션 을 소비 하고 이 에 대해 지불 하는 방법 을 결정 하고 가격 은 다양 한 옵션 에 대해 얼마나 지불 할지 를 결정 결정.

합니다. SaaS 공급자로서 가격 책정 모델은 서비스의 본질적인 부분을 반드시 고려해야 합니다. 바로 SaaS 솔루션을 구동하는 클라우드 및 데이터 아키텍처입니다. 고객 이 애플리케이션 을 소비 하기 위해 지불 하는 방식 을 애플리케이션 제공과 관련 된 기본 비용 과 일치 시키지 않으면 지속 불가능 한 노력 을 시작 할 가능성 이 이.

SaaS 스타트업 기업이든 또는 SaaS 제품을 그 제품 결합에 추가하는 자금이 넉넉한 기업이든, 학 다 이. 가격 책정이 수익과 비즈니스 모델에 영향을 미치고 귀사의 성공 기회에 큰 역할을 하리라는 점입니다. 그렇기 때문 에 SaaS 공급자는 클라우드 및 데이터 아키텍처 를 염두 에 두고 가격 책정 및 패키징 결정 을 해야 해야 합니다.

공급자 주의 : 구독 가격 책정으로 빈털터리가 될 수 있음

지난 10년 동안 SaaS 제공업체는 다양한 구독 가격 책정 방식에 의존해 왔습니다. 예 를 들어, 일련 의 기능 을 특정 기간 (월, 연, 다년) 동안 고정 된 정액 요금 으로 제공 하거나 다양 한 가격 에서 서로 다른 수준 의 기능 을 제공 계층 화 된 구독 구독 모델 이 의.

오늘날 가장 일반 적 으로 사용 되는 구독 모델 은 정해진 기간 동안 사용자별 또는 라이선스별로 제품 또는 서비스 를 제공 제공. 구매가 이루어질 때, 그 고객 은 종종 자사 의 직원 이 그 솔루션 을 어떻게 채택 하고 어떻게 사용 할지 (또는 및 및 사용 여부) 알지 못한 채 필요 한 사용자 또는 수 를 를 미리 예측 합니다.

표준 구독 모델은 처리가 복잡하지 않아 인기가 있습니다. 고객은 구매를 위한 예산을 미리 책정할 수 있고 공급자는 상대적으로 정확하게 판매를 옋 츋핞 그럼에도 불구하고 표준 구독 모델은 한 가지 단순한 이유로 SaaS 공급자에게 최선의 선택읤 다 택읤 실 택읤 아택읤. 그 이유는 바로 일치가 잘 안 된다는 점입니다.

  • 고객은 사용량과 비용 간의 강력한 일치를 원합니다. 오늘날 의 고객 은 사용 하지 않을 수도 있는 사용자 수 에 돈 을 낭비 하고 싶지 않으며 그 솔루션 의 가치 를 최대한 활용 할 수 있으리 라는 보장 없이 미리 돈 을 싶어 하지 하지 않습니다.
  • SaaS 공급자는 비용과 수익 사이를 더 잘 일치시킬 필요가 있습니다. 많은 SaaS 공급자가 고객 에게 청구 하는 고정 반복 가격 과 고객 을 지원 하기 위해 클라우드 및 데이터 플랫폼 공급 업체 에 지불 하는 변동 비용 사이 에 상당한 재정 적 격차 를 발견 하고 있습니다.

이 두 번째 주장은 최신 SaaS 솔루션이 클라우드 및 데이터 아키텍처에 의해 구동되며, 그 공급업체는 사용량 기반 소비 모델을 사용하여 고객에게 요금을 부과한다는 사실을 지적합니다. 즉, SaaS 공급자는 정확히 고객 과 직원 이 소비 하는 클라우드 및 데이터 서비스 의 양 에 대해 지불 하며 하며, 이는 변동 인프라 비용 입니다.

지금 여러분의 머리에 경고 종이 울리고 있을지도 모르는데, 그럴만한 이유가 있습니다. SaaS 제공 업체 가 1 년 구독료 를 받았는데 6 개월 후 고객 이 엄청난 양 의 클라우드 및 데이터 서비스 를 뜯어 먹었다는 사실 을 알게 되는 상황 을 상상 하는 것 은 어렵지 않습니다. 고객 채택이 빠를수록 SaaS 공급자의 마진은 더 빨리 축소됩니다. 해당 고객은 이제 매달 그 회사의 비용을 지출하고 있습니다. 구독 가격 은 그 고객 이 해당 솔루션 을 사영 하기 위한 클라우드 및 데이터 리소스 의 실제 사용량 보다 낮았기 때문 때문.

그리고 고객에게 더 많은 돈을 요구하기에는 너무 늦어버렸습니다. 구독은 그런 방식으로 작동하지 않습니다.

놀랍게 도, 이 시나리오는 SaaS 공급자가 꿈 에 그리는 그런 유형 의 고객 (참여 하고 활동 적 인 고객) 이 어떻게 회사 를 재정 적 으로 무력 하게 만드는 능력 을 지닌 아킬레스 이 될 될 수 있는지 보여 줍니다. 특히 현금이 제한적이고 달릴 수 있는 거리가 짧은 스타트업에게 그렇습니다.

소비 가격 책정이 SaaS 솔루션에게 더 나은 선택인 네 가지 이유

사용량과 가치를 일치시키는 가장 좋은 방법은 동일한 가격 책정 모델을 아래에서 위로 밃법은 SaaS 공급자가 클라우드 및 데이터 플랫폼 공급자 에게 소비 비용 을 지불 하는 경우 고객 에게 일종 의 사용량 기반 소비 가격 책정 을 제공 해야 합니다. 고객 이 SaaS 솔루션 의 대량 사용자 인지 소량 사용자 인지 와 관계 없이 항상 사용량 기반 가격 으로 적절 하게 요금 이 부과 부과 됩니다. 이것이 사용 및 비용 일치를 보장하고 귀사의 마진을 보호하는 유일한 방법입니다.

SaaS 솔루션을 구축하고 제공하려면 최선을 다해야 합니다. 가격 책정을 나중에 생각해서는 안 됩니다. 대신 이것이 고객, 시장 출시(GTM) 전략 및 비용에 대한 대화를 이끌어야 합니다. 소비 모델이 SaaS 솔루션 가격 책정에 가장 적합한 접근 방식인 네 가지 주요 이유가 있습니다.

1. 고객에게 제공하는 가치와 본질적으로 일치

고객은 SaaS 제품과 관련하여 다양한 옵션을 지니고 있습니다. 따라서 고객은 비용 대비 실질적인 가치를 제공하는 솔루션을 채택하려고 합니다. 소비 가격 책정 을 사용 하면 다음과 같은 세 가지 간단 한 설명 으로 고객 에게 그 가치 를 쉽게 전달 할 수 있습니다.

  • 사용하지 않는 것에 대해서는 비용을 지불하지 않습니다.
  • 더 많은 가치를 창출하고 더 많이 사용할 때만 더 많은 비용을 지불합니다.
  • 낭비가 없습니다.

소비 모델은 고객의 사용량을 회사의 재렕적 성공과 일치시킴으로써 고객에 대한 헌신을 뤋닠을 뤍여. 귀사는 갑자기 공급업체가 아닌 파트너가 됩니다. 고객이 솔루션을 소비해야만 귀사가 성공할 수 있습니다. 셸프웨어(shelfware)나 필요하지 않은 기능에 대한 비용 지불에 대해 토론하던 시대는 지났습니다. 고객이 그것을 사용하고 싶지 않다면, 그것에 대해 지불하지 않습니다. 간단합니다.

전문가 팁: 영업 보상을 고객 소비에 맞추십시오. 영업 사원이 거래 성사 고객 의 솔루션 사용량 에 대해 보상 을 받는 경우, 판매가 완료 된 후 에 도 고객 과 더 깊이 관계 를 맺어 새로운 사용 사례 를 발견 하여 그들 의 채택 가속 화 하는 것 이 영업 사원 에게 최고 의 이익 을 화. 기억하십시오. 고객이 제품을 사용할 때까지는 수익이 발생하지 않습니다.

2. GTM 전략 가속화

소비 가격 책정 의 아름다운 점 은 약정 없이 고객 을 유치 하여 시장 점유율 을 쉽게 확보 할 수 있도록 한다는 것 입니다. ‘먼저 착륙한 후 확장 (atterrir et se développer)’ 한다는 개념은 소비 가격 모델에 적용됩니다. 잠재 고객 은 계약 규모 를 조정 하거나 사전 위험 을 감수 하지 않고 SaaS 솔루션 을 시험 해 보고 스스로 가치 를 확인 합니다.

신규 사용자를 온보딩하는 방법에는 두 가지가 있습니다. ‘사용 한 만큼 지불’ 은 고객 이 매우 저렴한 비용 으로 솔루션 을 실험 하고 사용 해 볼 수 있거나 무료 사용 크레딧 을 부여 하여 무료 체험판 을 제공 할 수 있음 을 의미 합니다. 사용 크레딧 을 제공 하는 이 기능 덕분 에 또한 ‘체험판’ 또는 ‘프리미엄’ 구독 계층 에 대한 복잡한 가격 책정 및 패키징 모델 을 생성 하지 않아도 않아도 됩니다.

유사 한 방식 으로 소비 가격 책정은 사용자 유형 또는 역할 을 기반 으로 하는 복잡한 구독 및 사용자 가격 책정 모델 을 없애 팀 의 운영 을 단순 화 화. 누가 사용하든 소비는 소비이기 때문에 사용량 기반 가격 책정이 더 우아하고 이해하기 쉽실니. 이러한 가격 책정 장애물이 제거되면 시장에 더 빨리 출시할 수 있습니다.

전문가 팁: 가치를 포착하는 간단하고 측정 가능한 사용량 기반 메트릭을 결정하기 위해 필요한. 이는 비즈니스 모델의 핵심이 될 것이며 귀사가 더 빠르게 확장하는 데 도움이 될 것입니다.

3. SaaS 공급자로서 귀사의 비용과 더 잘 매치

귀사 의 GTM 전략 이 기본 클라우드 및 데이터 플랫폼 과 일치 하면 귀사 의 인프라 공급 업체 는 더 이상 매출원가 (COGS) 가 아니라 신규 또는 향상 된 수익 및 마진 가능 하게 하는 하는 요소 로 간주 향상.

모든 주요 클라우드 서비스 공급자는 최신 데이터 플랫폼과 마찬가지로 소비 가격을 사용다니. 고객에 대한 사용량 기반 가격 책정을 채택하면 기본 비용이 고객 사용량과 함께 동기화려어. 클라우드 및 데이터 공급 업체 비용 과 고객 이 그 솔루션 에 대해 지불 하는 비용 이 일치 하지 않을 가능성 은 은.

사용량 가격 책정은 또한 수익 을 늘리고 마진 을 확대 하면서 고객 에게 더 쉽게 가치 를 제공 할 수 있도록 있도록. 실제로 사용량 기반 가격 책정을 채택한 회사는 소비 모델을 사용하지 않는 회사보다수익 성장률이 38% 더 빠릅니다.

전문가 팁: 사용량 기반 가치 메트릭이 클라우드 제공자의 사용량 요금을 1:1로 통과시킬 필요는 없습니다. 오히려 귀사 의 사용량 메트릭 과 공급자 간 의 상관 관계 를 개발 하고 그 에 따라 귀사 의 솔루션 가격 을 책정 하는 데 신중 을 기 해야 합니다.

4. 현재와 미래의 고객을 더 잘 이해하도록 독려

사용량 기반 가격 책정 의 한 가지 단점 은 고객 이 지출 을 예측 하고 SaaS 공급자가 수익 을 예측 하기 가 더 어렵다는 것 입니다. 그러나 데이터가 구하러 옵니다.

개별 고객 의 사용량 을 측정 하고 다양 한 회사 규모, 사용 사례, 산업 및 고객 유형 의 소비 추세 를 측정 함 으로써 SAAS 공급자는 데이터 분석 을 실행 하여 고객 행동 실시간 으로 으로 이해 할 수 있습니다. 이러한 통찰력 은 기존 의 사용자 기반 구독 모델 을 운영 하는 SaaS 회사 에서 는 ‘있으면 좋은 것’ 정도 로 간주 되지만 소비 가격 책정 을 하는 회사 에는 없어서 는 안 될 필수 요소 입니다 입니다.

정기 적인 분석 은 사용량 을 예측 하고 고객 과 추세 를 공유 하여 고객 이 적절한 예산 을 책정 하는 데 도움 이 이 됩니다. 또한 데이터 기반 고객 통찰력 을 통해 규모 가 비슷한 신규 고객 이나 동종 업계 에 있는 다른 고객 과 사용 추세 를 공유 할 수 있습니다. 시간 이 지남 에 따라 데이터 가 점점 더 많아져, 분석 을 통해 고객 에게 정기 적인 사용량 통찰력 을 제공 함 으로써 소비 가격 모델 의 불확실성 을 해결 할 수 있습니다.

데이터 기반 고객 통찰력은 또한 솔루션에 구축할 향후 개선 사항을 결정하는 데 도움이 다.니 귀사 의 로드 맵 이 실제 고객 사용량 에 의해 이끌어질 수 있으므로 수익성 을 최적 화 하고 고객 만족도 를 높일 수 있습니다.

미래는 소비 가격 책정

글로벌 팬 데믹 의 긍정 적 인 결과 중 하나 는 복잡한 문제 를 해결 하기 위해 소비 기반, 데이터 기반, 클라우드 솔루션 의 채택 이 가속 화 되었다는 점 점. 가까운 미래에 클라우드와 데이터 플랫폼은 SaaS 솔루션이 구축되는 인프라를 제공할 것입니다. 소비 기반 가격 책정 을 통해 SaaS 기업 은 클라우드 및 데이터 에 대한 이러한 투자 를 극대 화 하고 활용 할 수 있을 뿐 만 아니라 단순성과 민첩성 으로 비즈니스 모델 을 확장 할 수도 있습니다.

그 와 동시 에, 소비 기반 가격 책정 모델 을 채택 하면 솔루션 제공 속도 가 빨라지고 단순 화 되어 수익 유지율 이 더 높은 강력 한 GTM 전략 이 가능 해집니다. 고객 및 사용량 통찰력 을 제공 할 때 데이터 는 새로운 의미 를 갖게 되며, 이는 귀사 SaaS 애플리케이션 의 미래 경쟁력 을 갖추는 데 도움 이 됩니다.

무엇보다, 소비 기반 가격 책정이 소비자가 원하는 바입니다. 그들은 사용한 만큼 지불할 준비가 되어 있습니다. 이제 그 가치를 전달할 때가 되지 않았습니까 ?

이 블로그는 가격 책정 모델에 대한 세 개의 블로그 시리즈 중 첫 번째 블로그입니다. 다음 블로그에서는 SaaS 솔루션의 가격 책정을 위한 모범 사례와 전략에 대해 설명합니다.

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